El problema reside en que estos dos departamentos no tienen una buena comunicación debido a que no comparten información sobre los clientes.

¿Confían los CMOs de las empresas y marcas en sus planes de marketing y ventas? A esta pregunta responde un nuevo estudio llevado a cabo por CMO Council y KPMG.

Esta investigación examina la relación entre las funciones de ventas y marketing y analiza cómo debería evolucionar para satisfacer las demandas de sus clientes. En ella han participado más de 300 directivos de marketing de varios países.

Las conclusiones del estudio

Aunque parezca sorprendente, este estudio explica que la mayor parte de los directores de marketing no confían en sus equipos de ventas y marketing. En concreto, creen que estos departamentos no están preparados para vender con éxito a sus clientes en el ecosistema digital.

¿El problema? Según los CMOs que han participado en esta investigación, el problema reside en que estos dos departamentos no tienen una buena comunicación debido a que no comparten información sobre los clientes entre ambos, ya que algunos de estos datos provienen de otras fuentes que no comparten ambos departamentos.

En datos, más del 70% de los profesionales del marketing no se sienten muy seguros de su modelo actual de ventas y marketing para vender de manera eficaz a los clientes a través del ecosistema digital.

El 61% de los CMOs afirma que el uso de diferentes tecnologías entre los departamentos de marketing y ventas está frenando una mejor alineación entre ambos departamentos.

Ante esta insatisfacción por parte de los profesionales del marketing, el 53% de ellos asegura que tiene previsto centrarse más el año que viene en la integración de los datos sobre el recorrido que realiza el cliente.

En este estudio, además, los directores de marketing de empresas y marcas aseguran que el control de los datos por parte de otros departamentos de su organización es un obstáculo para acceder a ellos.

Dada la insatisfacción de los CMOs, este informe les invita a ceder el control de los datos de los clientes a un único organismo que se encargue de aportar esta información a todos los departamentos de la empresa.

Otros datos

En cuanto a los datos que comparten los departamentos de marketing y ventas dentro de una empresa, los profesionales del sector aseguran que son la segmentación de clientes y la fijación de objetivos (63%), la planificación del marketing y la estrategia que llevarán a cabo (60%) y únicamente la gestión de clientes potenciales para la empresa o marca (50%).

Según este informe, es clave que ambos departamentos se relacionen y compartan datos en una misma empresa. «Las ventas y el marketing tendrán que redefinir su relación para posibilitar nuevas vías de compra centradas en el cliente. Esto requiere una forma totalmente nueva de colaborar en la estrategia y los datos de los clientes, las iniciativas, la tecnología, las actividades y las métricas», explica el director ejecutivo del CMO Council, Donovan Neale-May.

Donovan Neale-Mat asegura que las claves para construir una relación sólida entre ventas y marketing incluyen «la copropiedad de la estrategia y los datos de los clientes, la agilidad y la capacidad de transmitir perspectivas de datos en tiempo real y el empleo de las tecnologías adecuadas para compartir métricas y garantizar una comunicación coherente», indica.