La inflación ha llegado a valores históricos, pero las marcas no deben dejar de lado la publicidad. Estas son las estrategias de marketing que proponen los profesionales.

Los precios se encuentran en una rápida escalada, en España la inflación superó las previsiones. El pasado mes de junio se disparó por encima del 10%. Esto supone el índice más alto desde 1985. Por parte de los consumidores, estos son cada vez más exigentes y demuestran una creciente desconfianza. Por lo que es necesario que la industria del marketing adapte sus estrategias.

Esto señalan Gerald Breatnach, responsable del equipo de Insights Estratégicos de Google y Alanna Petroff redactora jeta de Think with Google y supervisora de contenido editorial de Europa, Oriente Medio y África. Por lo tanto, ¿por qué estrategias de marketing deben apostar las marcas en la situación actual?

Los clientes tienen un acceso sin precedente a la información. Estos se informan antes de hacer las compras, por lo tanto ha habido un aumento del interés de búsqueda en España del término «descuentos» de un 18% , en comparación al año pasado. El mismo estudio indica que el término «programa de fidelización» aumentó en un 45% durante el mismo periodo.

Es necesario que los profesionales del marketing se aseguren de que sus empresas puedan salir triunfantes de esta situación de alta inflación mediante: la confianza de los clientes y las soluciones necesarias para satisfacer sus cambiantes necesidades.

Expertos del sector señalan las mejores estrategias

El informe destaca que aquellas empresas que no hacen recortes en marketing durante una recesión «consiguen un retorno de la inversión cuando la economía se recupera». Pero es verdad que a corto plazo «la presión se cierne sobre ellas, ya que no solo deben adaptarse a los nuevos tiempos. Sino que también tienen que aumentar su eficiencia y mantener el volumen de ventas».

Centrarse en los productos populares

Goutam Challagalla, profesor de Marketing y Estrategia en el International Institute for Management Development de Suiza. Explica que «a los consumidores no les sienta especialmente bien que las empresas suban los precios». Esto se debe a que entienden que son ellos quienes deben verse obligados a hacerse cargo de los aumentos en los costes de las empresas.

«Por experiencia, puedo afirmar que la mayoría de las empresas generan el 80 % de sus ingresos únicamente con el 20 % de sus productos«. Por ello en lugar de diseñar 10 variaciones del mismo producto es mejor producir y promocionar «la más popular de todas ellas y véndesela al público general a un precio asequible. Intenta no variar los precios estándar. Deja de dedicar tiempo, esfuerzo y dinero a productos que no dan buenos resultados».

El profesional señala que la inflación afecta más a los clientes de menor poder adquisitivo, por lo tanto, puede ser una buena posibilidad crear un producto premium para aquellos consumidores que tengan mayor poder adquisitivo.

Estrategias más creativas

Por su parte, Ravi Pillay es docente del Gordon Institute of Business Science de la Universidad de Pretoria y fue consejero del director ejecutivo de Nestlé en África oriental y meridional, señala que una buena alternativa es la reduflación. Esto quiere decir que es el momento de centrarse en estrategias más creativas que beneficien a los consumidores, en vez de acudir a «las grandes y ostentosas maniobras de desarrollo de marca».

«Los profesionales del marketing deben mirar con lupa el valor que ofrece cada producto que venden para detectar qué componentes provocan presiones inflacionarias» Señala Pillay. «Luego, las empresas deben examinar su cadena de valor para saber dónde pueden aliviar esas presiones. A veces es posible hacer cambios para gestionar los costes, pero otras no».

El docente señala el caso de la estrategia de marketing de la cadena Albany Bakeries, en Sudáfrica. Debido a la situación de Rusia y Ucrania, el costo del trigo ha aumentado. Por lo tanto, a la empresa no le quedaba otra que aumentar los precios. Sin embargo, estos saben que sus clientes se fijan mucho en los precios de los productos. «Por eso, cuando Albany Bakeries subió el precio de su pan, también añadió cuatro rebanadas más a cada paquete de pan de molde. Cobraba más, pero a cambio de más producto. Gracias a esas rebanadas extra, los clientes sentían que recibían más cantidad por lo que estaban pagando».

Convencer a los más precavidos

James Bidwell, autor y presidente de la plataforma de inteligencia de innovación internacional Springwise, y fue director ejecutivo de la cadena Anthropologie en Europa, considera que dentro de las estrategias de marketing a las que pueden acudir las marcas se encuentra en motivar a los clientes más precavidos.

«Los clientes se están apretando el cinturón y buscan marcas honestas con buenas intenciones» indica el profesional. Bidwell da como ejemplo al sector turístico, explicando que es el momento que las agencias de viaje «adapten su estrategia y vuelvan a centrarse en los viajeros nacionales». Por lo tanto, en un momento cuando los consumidores están siendo más precavidos, las marcas deben dar el primer paso y generar un ambiente de confianza, para que estos acudan a ellas.

La importancia de la fidelización

Dave Hare, líder estratégico de los anunciantes del sector minorista de Google, señala que los clientes «valen más que la pequeña cantidad que gastan en su primera compra». Por lo tanto, «es esencial que tengas en cuenta la fidelización del tiempo de vida en tus estrategias de marketing y de adquisición de clientes».

Ir más allá de las fronteras

Por último, John Ferguson señala la importancia de ampliar los horizontes, pues «las preferencias de los consumidores y los beneficios no tienen fronteras». Hoy en día es más fácil que los líderes lleven sus empresas a otros países. De esta forma se reduce el riesgo de que sus operaciones se interrumpan en «los mercados en los que ya están presentes».

Pues como indican los estudios de Google, las empresas que realizan exportaciones son más productivas que aquellas que no las hacen. Además, estas aumentan proporcionalmente en función del tiempo que lleven haciéndolas.

«Puede parecer que no es el mejor momento para pensar en la expansión» Señala el profesional. «De hecho, muchas empresas están en modo defensivo. No obstante, si estás dispuesto a estudiar la política y los matices comerciales, el futuro podría dar sus frutos».