“¿Han ido a un restaurante con una carta infinita?”, pregunta Pablo Foncillas, y prosigue: “¿Cómo se han sentido? Mal ¿verdad? ¿No saben qué escoger? Tranquilos es normal”. De este modo el experto en gestión quiere evidenciar que uno de los errores más habituales es pensar que los clientes buscan una oferta muy amplia a la hora de escoger qué adquieren.
Según el profesor, abundante investigación desmonta esta tesis, y sostiene que lo que los consumidores buscan “es estar seguros” en aquello que compran. Y asevera que es así como algunas empresas “están llenando sus bolsillos”.
Un modelo que funciona
El consumidor quiere seguridad
En este sentido, pone como ejemplos los modelos de suscripción “Apple One” y “Amazon prime“. Dos servicios que “pretenden limitar” las opciones de los consumidores a cambio de darles seguridad en el proceso de compra.
Foncillas explica que Apple ha tardado más de cuatro décadas en llegar a tener una capitalización de 1 billón de dólares y tan sólo 5 meses en llegar a doblar esta cifra, a pesar de su “pobre” crecimiento y de que “no ha demostrado un aumento en la rentabilidad”. “Parte de la explicación la podemos encontrar en la voluntad de Apple de que nos suscribamos a la empresa de Cupertino”, comenta el profesor.
Respecto a Amazon, “el 82% de los hogares de EE. UU.” están casados con su suscripción “prime”.” ¿Será amor o será que quieren limitar la promiscuidad comercial de sus clientes?.