El público objetivo es algo que las empresas suelen tener claro a la hora de lanzar un producto o una campaña. Pero es un concepto más general. El buyer persona, por el contrario,trata de poner cara a quien nos puede comprar. Es una representación de un personaje ficticio, pero que simboliza a personas muy reales: los clientes. Con este recurso, las empresas pueden analizar, focalizar, destinar recursos más segmentados y obtener una mayor tasa de éxito, como afirma Leadin, la compañía partner de HubSpot especializada en el desarrollo de soluciones tecnológicas.

Según esta compañía, los clientes tienen un 48% más de probabilidades de contratar empresas que personalizan su marketing. El buyer persona es un esquema detallado de quién es exactamente la persona que investiga, compra y comparte el producto o servicio en cuestión. Además, sirve para conocer a los compradores en profundidad y también para tener un enfoque más cercano a los problemas reales que puedan sufrir.

Aumento del 900% en la duración de la visita al sitio web

Disponer de un buyer persona identificado supone, entre otras cosas, un aumento del 900% en la duración de la visita al sitio web. Así lo aseguran desde Leadin, quienes indican también que supone un crecimiento del 171% en los ingresos generados por marketing, un aumento del 111% en la tasa de apertura de correo electrónico y un aumento del 100% en el número de páginas visitadas.

No obstante, para ello hay que tener en cuenta que la creación del buyer persona tienen que completarse en la fase estratégica. De esta forma, se garantiza que todo el contenido, diseño, seguimiento de oportunidades de venta y, en definitiva, cualquier actividad del plan de marketing que se vaya a llevar a cabo esté ya pensada para un cliente ideal.

Estas son las claves para dibujar el ‘buyer persona‘

Leadin, agencia especializada en la implantación y programación en HubSpot, ha anunciado las 5 claves que hay que tener en cuenta para dibujar al buyer persona y explica cuáles son los pasos para llegar hasta él.

1. Encuesta entre los clientes

Una de las primeras claves que hay que tener en cuenta es la realización de una encuesta entre los clientes actuales de la empresa. “Esto nos ayudará a establecer gustos, preferencias o incluso posibles problemas a subsanar”, comentan desde Leadin. Hay que averiguar, por ejemplo, qué les frena a comprar, qué les motiva a la hora de adquirir un producto o servicio o, por ejemplo, cuáles son sus hábitos de consumo.

2. Entrevista en profundidad a 5 perfiles

Una vez realizada la encuesta con las preferencias generales de los clientes, es necesario analizar de una forma más exhaustiva a 5 perfiles concretos para tener una aproximación cualitativa. De este modo se tiene una visión más cercana sobre las problemáticas más particulares.

3. Contar con el departamento de ventas, imprescindible

El objetivo es intercambiar información con el departamento de ventas, ya que los responsables de esta área son los que más interactúan con los usuarios. La información que pueden aportarnos sobre el comportamiento de los clientes es de un valor “incalculable”. “Todos los miembros de la organización deben comprender de verdad las problemáticas más comunes -y del día a día- que viven las personas a las que desean ofertar productos/servicios”, señala la compañía de soluciones tecnológicas.

4. Revisión del chat de la empresa y últimos formularios recibidos

Realizar un histórico exhaustivo de los canales de atención al cliente es un paso esencial a la hora de elaborar el buyer persona. El chat de atención al cliente de la empresa, los últimos formularios recibidos e incluso, el buzón de sugerencias y quejas aportan información clave para tener en cuenta. A través del análisis de este tipo de elementos de interacción se podrá discernir sobre las características definitorias de los clientes, de sus reclamaciones, gustos y preferencias, entre otros.

5. Encuesta en LinkedIn

Por último, lanzar una encuesta en LinkedIn facilitará también abarcar a ese público objetivo y poder así confeccionar un perfil del buyer persona más definido. Una vez recopilada toda la información extraída tras la realización de estos 5 pasos, Leadin indica que “se debe elaborar un documento donde se encontrarán agrupados los datos más relevantes sobre el cliente«, como por ejemplo los datos demográficos, los miedos, los objetivos o los principales retos que persigue.