Gestión Estratégica de Ventas

Subtema 1: Un proceso de ventas alineado con la estrategia

En esta unidad se abordará la importancia de tener un enfoque claro reconociendo el proceso de ventas y su estrecha relación con la estrategia organizacional. Se explorará la relevancia de una segmentación efectiva, la identificación de oportunidades y la implementación de estrategias de prospección exitosas. Además, repasaremos las estrategias esenciales para mejorar las ventas. A través de métodos de aprendizaje activos, como estudios de casos y ejercicios prácticos los estudiantes podrán aplicar estos conocimientos a situaciones reales, lo que les brindará una sólida comprensión de las primeras fases del proceso comercial y el uso óptimo de fuentes de prospección.

Subtema 2: El valor de conocer el cliente

En esta unidad identificaremos la esencia de ventas exitosas que no es más que conocer el cliente a profundidad, es así como abordaremos la etapa de diagnóstico a través de indagar y comprender las necesidades y expectativas del cliente prospecto. Practicaremos la elaboración de ofertas efectivas y métodos de cierre exitoso de ventas. Ejecutaremos dinámicas de construcción de herramientas para aplicación en cada etapa para llevar a la práctica. Fomentaremos la participación activa en debates para lograr el enfoque verdaderamente centrado en el cliente.

Subtema 3: Asegurando la gestión comercial

En esta unidad profundizaremos en la relevancia de la fidelización y la visión integral de todas las etapas del modelo de gestión comercial con sus indicadores para lograr potencializarlo. Sera mediante métodos de aprendizaje experiencial y análisis de indicadores que trabajaremos en la visión integral de todas las etapas. Exploraremos cómo potenciar el uso de herramientas digitales en beneficio de cada aspecto del proceso y se analizarán las tendencias de ventas en la actualidad. Para finalizar realizaremos un rol play gerencial donde tendrán la oportunidad de sustentar el diseño e implementación del modelo de gestión comercial que se ha desarrollado en el transcurso de las unidades demostrando la capacidad para elaborar estrategias sólidas y sustentables para asegurar el crecimiento organizacional.

Subtema 1: Importancia de las finanzas en el proceso comercial

Los contenidos temáticos de esta unidad estarán enmarcados en comprender el papel que juegan las finanzas en el proceso comercial y su importancia para el éxito y la sostenibilidad de cualquier empresa u organización.

Subtema 2: Herramientas financieras para fortalecer la toma de decisiones en el proceso comercial.

En esta unidad se presentan diversas herramientas financieras que fortalecen el proceso comercial y mejoran la toma de decisiones financieras.

Subtema 3: Evaluación de decisiones financieras que afectan el proceso comercial

Esta unidad abordará los impactos que las decisiones derivadas de la gestión comercial tienen sobre la rentabilidad y la generación de valor en la empresa.

Subtema 1: Fundamentos de la Omnicanalidad y Conocimiento del cliente

En esta unidad se abordarán los conceptos básicos de la omnicanalidad, identificando los beneficios y desafíos que enfrentan las empresas al implementarla y los beneficios comerciales consecuencia de una buena gestión de la experiencia de cliente.
Entenderán los métodos de investigación del cliente, la manera en que se crean sus perfiles, cómo se segmentan y caracterizan sus comportamientos entendiendo el nivel de madurez de las organizaciones.

Subtema 2: Diseño de la Experiencia de Cliente.

En esta unidad el estudiante hará una inmersión en el recorrido del cliente por los diferentes puntos del contacto, comprendiendo el ciclo de compra y, desde la mirada de la empresa, el ciclo de la venta.

Subtema 3: Tecnología para la Omnicanalidad

Descubriremos que la tecnología es el mejor aliado para entender los clientes y que sin esta herramienta sería complejo lograr la satisfacción del cliente de forma integral y que esta experiencia se convierta en datos que a través de análisis permitan incrementar los resultados de venta y compromiso por parte del cliente.