Diplomado Gerencia Estratégica de Ventas 

Sesión 1: Fundamentos de Mercadeo 

• Las variables del proceso de marketing que impactan el proceso comercial. 
• Los elementos clave del Marketing Digital. 
• Cómo medir la gestión del marketing. 
• El plan de mercadeo. 
• Canales de distribución. 

Sesión 2: Estrategia y Estructura Comercial 

• Diseñar del Modelo de Negocio para garantizar el logro de los objetivos comerciales. 
• Definición del presupuesto de ventas (valores y unidades). 
• Dimensionamiento de la fuerza de ventas: ¿Cuántos vendedores necesito? 
• Definición y alcance de las políticas comerciales. 

Sesión 3. Estrategias legales y digitales para empresas 

• Conceptos fundamentales del derecho comercial (contratos, sociedades, pólizas, títulos, valor). 
• Proteger los intereses de la organización en un contrato comercial. 
• El derecho de la competencia y la propiedad intelectual. 
• Acciones clave para hacer negocios en un entorno digital (e-commerce).

Sesión 4: El Gerente de Ventas como Coach 

• Coaching comercial: Desarrollar el potencial del equipo y disparar las ventas. 
• Como medir la productividad del equipo (competencias, indicadores, objetivos). 
• Coaching de campo: técnicas, formatos de seguimiento y planes de mejora. 
• Modelos de entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas. 
• Identificar el talento comercial en la entrevista de selección. 

Sesión 5: Diseño de planes de comisiones e incentivos 

• Cuota de ventas y plan de incentivos. 
• Definir los indicadores para pagar comisiones. 
• Modelos para el pago de comisiones para motivar a los vendedores. 
• Planes de beneficios. 

Sesión 6: Finanzas que impactan el ejercicio comercial 

• Los números que debe conocer y dominar el gerente de ventas. 
• Las finanzas y la estrategia comercial. 
• Indicadores financieros clave para la Gerencia de Ventas (costo de inventario, rotación de inventario, rentabilidad, utilidad, flujo de caja). 
• Apalancamiento operativo y financiero. 
• Interpretación de los estados financieros para la toma acertada de decisiones. 
• ¿Qué tanto afecta la salud de mi negocio, los descuentos, las promociones y los rebates? 

Sesión 7: Gerencia del Servicio Excepcional 

• Desarrollo e Implementación de un Protocolo de Servicio al Cliente (SAC). 
• Generación de valor a través del servicio. 
• Cómo orientar el mensaje de servicio. 
• Técnicas de comunicación para la modificación de hábitos y conductas de clientes difíciles. 
• Modelos para medir el impacto del servicio in situ. 
• Estrategias para orientar y fomentar una cultura de servicio al cliente: Clienting, CRM y CEM. 

Sesión 8: Técnicas Avanzadas de Ventas y Negociación 

• Fundamento de las técnicas de ventas: De la planeación al cierre. 
• Técnicas de negociación en contextos difíciles. 
• Técnicas de comunicación persuasiva: tipologías de clientes. 
• Técnicas para asegurar el cierre: Cuando cooperar y cuando competir. 
• Abordar la negociación donde todo es “precio”. 
• Modelos de negociación y puesta en práctica.